Enrico Marchese Iezza, fondatore di Arcase Group, la società immobiliare torinese leader a livello nazionale nel settore degli immobili di prestigio, e considerato dalla rivista Torino Magazine tra le 100 personalità più influenti nella città di Torino, ci racconta come vede il futuro di questo mercato e come le società immobiliari dovrebbero reagire alla crisi post COVID.Una scelta sempre ampia e garantita quella delle proposte immobiliari di prestigio del nostro paese che oggi, più che mai, parla a tutto il pianeta e che può essere presentata a una clientela di calibro internazionale, con l’apertura verso mercati molto interessanti e con un potere d’acquisto decisamente differente da quello italiano.
Se è vero che l’immobile di pregio ha una maggiore percentuale di riuscita nelle vendite, è anche vero che per ottenere questi risultati è necessaria la presenza di una forte squadra specializzata nel settore e di strumenti digitali efficaci ed efficienti spendibili verso tutte le latitudini. La stessa Torino, città che ha dato i natali ad Arcase, può rappresentare un esempio di città dal fascino europeo, essendo uno dei posti migliori in cui vivere con una dimensione “media", tra il piccolo centro e le megalopoli, dimensione che funziona e riscuote più successo in Europa. Una città fatta di sostenibilità, verde pubblico e privato, personalità nel recupero di fabbricati dismessi, aree di eccellenza per lo studio, per la sanità, per l’insediamento di nuove imprese.
Ma ecco i cinque punti che secondo Enrico Marchese Iezza, osservatore storico del mercato immobiliare internazionale, possono fare la differenza e sui quali costruire il futuro della compravendita di immobili di prestigio.
1. DARE A CHI STA VENDENDO UN IMMOBILE DI PRESTIGIO TUTTO QUELLO CHE CERCA.
Esperienza, specializzazione, professionalità, servizi qualificati e personalizzati, riservatezza, possibilità di concordare strategie di comunicazione che possano anche, in base alle esigenze, escludere o includere uno o più canali.
Spesso gli immobili di prestigio sono immobili “di famiglia”, quindi il venditore più che una casa sta mettendo nelle mani dell’intermediario immobiliare il suo tesoro fatto anche di ricordi ed emozioni.
2. DARE A CHI STA COMPRANDO UN IMMOBILE DI PRESTIGIO TUTTO QUELLO CHE CERCA.
Un prodotto di qualità in cui riconoscersi: l’acquirente del prodotto di lusso fa parte di un esigente segmento di nicchia che si rivolge a professionisti affidabili e credibili. Ecco perché per lui è necessario fare davvero tutto il possibile e poi ancora qualcosa in più.
3. LA COMUNICAZIONE MULTI-CANALE PER RAGGIUNGERE IL MONDO INTERO.
La vendita di immobili di lusso segue canali specifici che combinano portafoglio clienti selezionati, collaborazioni e pubbliche relazioni a strumenti di pubblicità e comunicazione adatti al prodotto: dai siti di settore, a logiche di digital domination dinamica, dalle riviste specializzate che promuovono case e immobili di pregio alle monografie dedicate, dai social media, alla video content creation.
Lo strumento cartaceo, in un segmento di nicchia come quello degli immobili di prestigio, oggi è diventato uno strumento anch’esso di nicchia proprio perché siamo nell’era del digitale e si abbina bene al concetto di esclusività del prodotto casa di lusso. Pensare però di non essere online oggi sarebbe chiaramente impossibile: il mezzo digitale è indispensabile per mantenere i contatti acquisiti tenendoli sempre aggiornati, per instaurare nuove relazioni, per raggiungere e informare clienti altrimenti non raggiungibili con i mezzi tradizionali, avere dati importanti dal punto di vista strategico che permettano di conoscere il comportamento della clientela sulla base di vari segmenti demografici.
4. CURA DELL’IMMAGINE, DEI PICCOLI DETTAGLI CURIOSI E DELLA PRESENZA DIGITALE.
La promozione degli immobili di pregio non può prescindere da due elementi fondamentali: immagine e informazione. Gli acquirenti vogliono vedere e conoscere ogni dettaglio. Un servizio fotografico di qualità va sempre coordinato a descrizioni precise e dettagliate delle proprietà. Molte proprietà di prestigio spesso includono terreni e per dare maggio valore alla proposta si ricorre oggi alle riprese aeree con drone. Questo è fondamentale per dare al potenziale acquirente una visione a 360° del valore del prodotto proposto e per permettergli di “essere sul posto” anche quando si trova a chilometri di distanza. Ci racconta Enrico Marchese Iezza a questo proposito che “Noi di Arcase abbiamo scelto di vendere alcuni immobili di prestigio, specialmente durante il periodo del lock down forzato, attraverso un virtual tour. Un tour guidato e interattivo in cui l’utente può letteralmente entrare all’interno dell’immobile e fare un tour degli ambienti in completa autonomia: chiunque potrà godere di tantissime visite dell’immobile senza dover aprire la porta di casa! Un tour coinvolgente realizzato con una tecnologia VIRTUAL 3D in 4K, che fornisce un’esperienza iper-realistica e unica che sicuramente velocizzerà la vendita."
5. L’IMPORTANZA DELLE PERSONE NELL’INTERMEDIAZIONE.
L’intermediazione di proprietà immobiliari di pregio richiede preparazione e dedizione insieme a spiccate doti comunicative e capacità di presentazione dell’immobile. Il primo contatto con la persona e il feeling che si instaura con il cliente possono essere determinanti nella scelta finale. Il mediatore deve essere affidabile, sviluppare l’empatia e, soprattutto, essere in grado di comunicare al cliente che la società per cui lavora saprà soddisfare tutte le sue esigenze.
Un prodotto di prestigio deve essere proposto da professionisti di prestigio, efficaci, capaci di rispettare tempi e modalità adatte al target specifico dei beni di lusso. Spesso dietro ogni cliente esiste una famiglia che orienta il cliente nelle scelte e racconta motivi e obiettivi di un acquisto o di una vendita. Ecco perché non vanno mai dimenticati gli aspetti emotivi legati alla vendita o all’acquisto di un immobile soprattutto quando “la casa è di famiglia”.
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